Cibler
Il est important de savoir à qui l’on s’adresse, quel est notre publique cible ou notre acheteur idéal afin de savoir comment le séduire.
Sans persona, impossible de déterminer une stratégie claire d’Inbound Marketing.
Grace au persona, nous allons pouvoir connaître les comportements, habitudes et les centres d’intérêts de nos cibles.
Table des matières
Le Persona
Définition
Le Buyer Persona est le « client parfait ».
Celui qui est destiné à acheter les services et produits qu’on lui propose selon nous.
Définir ses Buyers Personas, c’est bien définir le profil des acheteurs pouvant correspondre à ce que l’on offre.
Afin d’attirer les bonnes personnes, il s’agira de définir avec précision nos cibles. C’est une étape à ne pas négliger.
Le Buyer Persona fait parti intégrante des stratégies marketing et de leur réussite.
Bien déterminer ses Buyers Personas
Il est important de bien définir ses Buyers Personas afin d’assurer l’optimisation de sa stratégie d’Inbound Marketing.
En effet, en déterminant au mieux le profil de nos clients, on pourra les cibler de manière plus efficaces lors de nos stratégies marketing.
On saura alors quelles sont leurs préférences et ce qu’ils n’apprécient pas.
Le but est de déterminer ce que l’on mettra ensuite dans nos contenus et quels sont les supports les mieux adaptés à nos cibles.
Cela nous permettra alors de générer du trafic de meilleure qualité car les personnes qui nous visiteront feront partie de nos Buyers Personas et donc davantage susceptible de passer à la conversion.
On voit donc que cette étape est importante afin d’attirer les bons visiteurs et les transformer en client.
Comment s'y prendre
poser les bonnes questions
Il va falloir se poser les bonnes questions afin de pouvoir créer son prototype de persona.
Bien évidemment ces questions pourraient évoluer en fonction de vôtre activité (B2B, B2C, type de produits ou services…)
- Qui est-il ? (âge, sexe…)
- Quel est sa CSP ?
- Quels sont ses freins et motivations ?
- Où habite-t-il ?
- Quel est son emploi du temps ?
- Quels sont des modes de communications privilégiés ?
- Comment s’informe-t-il ?
Définir la personnalité de ses Buyers Personas
Et maintenant, quelle est sa personnalité ?
- Quelles sont ses passions, ses hobbies, son histoire ?
- Sa relation avec mon entreprise ?
- Client ou Prospect ?
- A-t-il besoin d'un service ?
- Son avis sur ma structure ?
- Pourquoi moi et non la concurrence ?
- Pourquoi n'est-il pas déjà client ?
- Y a-t-il des solutions pour limiter ses freins ?
- Comment a-t-il eu connaissance de mon site ?
- Quelles pages a-t-il visité le plus ?
- Par quel moyen est-il arrivé sur mon site ?
- Y a-t-il des bénéfices uniques à chaque profil que l'on pourrait mettre en avant afin d'attirer tel ou tel prospect ?
Récupérer les données des Buyers Personas
Le buyer persona est un prototype de client d’un groupe qui possède des points communs.
Nous avons définit des profils types, il faut maintenant récolter les données dont on va avoir besoin.
Comment récolter ces données ?
Sondages en ligne
Vous pouvez mettre en place des sondages en ligne.
Cela permet de récupérer des informations auprès de vos prospects.
Attention cependant à ne pas les faire trop longs.
Ils deviendraient contre-productifs car peu remplis par vos visiteurs.
Les réseaux Sociaux
Expériences clients
Vous pouvez utiliser un panel de clients et les soumettre à un ensemble de questions.
N’hésitez pas à proposer un cadeau à la clef (remise, goodies…)
Vous pouvez aussi vous appuyer sur des sociétés spécialisées pour cela. C’est une méthode courante et adaptée pour récolter des informations sur les freins et motivations de vos clients ou prospects.
Vos vendeurs
Ils sont en relation constante avec vos clients, ils connaissent donc vos cibles et leurs avis peuvent être pertinents.
Alors n’hésitez pas à les interroger.
Bien utiliser ses Buyers Personas
Il faut donc récolter les données puis les analyser afin de mieux répondre aux objectifs et attentes du Buyers Persona.
il est alors important de s’interroger sur les points suivants :
- Quels sont les problèmes récurrents de nos clients et prospects ?
- Peut-on définir leurs attentes et objectifs ?
- Quels sont leurs freins à l’achat ?
- Trouver des contre-arguments pour les objections identifiées
- Mettre en avant en quoi nos produits/services peuvent répondre leurs objectifs
Argumentez toujours sur votre compréhension de leurs problématiques et montrez bien que vos produits et services y sont attentifs.
8 outils pour réaliser ses fiches de buyers personas
Voici quelques outils utiles pour créer ou mettre à jours vos Buyers Personas.
Que ce soit pour vous aider à cerner leurs habitudes, leurs personnalités ou leurs besoins.
Ou encore élaborer aux mieux vos offres grâce à des documents de références en fonction des profils établis de Personas.
Voici 8 outils en ligne !
Gratuit jusqu’à 100 réponses, survey monkey est le leader mondial des sondages en ligne.
Choisissez vos questions et les groupes auxquels vous les soumettez.
Evitez de faire des questionnaires à rallonge. Ils ne doivent pas prendre plus de 10 minutes à remplir
- Intuitif et personnalisable
- Analyse des réponses
- Seulement 100 réponses dans sa version gratuite
Simple et intuitif d’utilisation, UserForge vous permettra de créer rapidement la fiche de vôtre persona.
Quelques champs à renseigner (âge, prénom, profession etc) puis UserForge génère une fiche.
Vous pouvez ensuite la personnaliser en ajoutant autant e sections que souhaitez : Citation, texte ou lit.
- Gratuit
- Collaboratif
- Personnalisable et simple d'utilisation
- Exportation impossible
- Personnalisation limitée
Vous êtes présents sur les Réseaux sociaux depuis plusieurs mois ?
Alors utilisez les outils fournis par ces plateformes pour identifier au mieux le profil de vôtre communauté.
C’est un excellent moyen d’obtenir gratuitement des renseignements sur vos abonnés (lieu de vie, profession, genre, âges, centre d’intérêts, horaires de connexions etc).
Ce qui vous aidera grandement à établir simplement et de manière gratuite une partie des profils de vos Buyers Personas.
- Gratuit
- Facile d'utilisation
- Données Précises
- Ne permet que la récolte d'information
Up Close & Persona est un site qui s’adresse aux entreprises B2B souhaitant approfondir la connaissances de leurs prospects.
A cette fin, le site vous propose de remplir 3 formulaires :
- Sur vôtre entreprise
- Les problématiques traités et leurs solutions
- Le profil de vos clients
Avec tout cela, Up Close & Persona crée une fiche détaillée de vos personas qui pourra vous servir de support pour vos campagnes à venir.
- Gratuit
- Questions Précises
- Beaucoup de questions
- Exportation impossible
- Personnalisation Impossible
Personapp est un outil très simple d’utilisation et complètement gratuit!
Il suffit de créer son projet, une ou plusieurs fiches de persona, chaque fiche correspondant à un profil type de vôtre cible pour lesquelles vous définissez un nom et une image. Puis remplissez les différents champs présent.
Vous pouvez ensuite exporter chaque fiche au format pdf, l’imprimer ou la partager.
Vous pouvez créer autant de profil que vous le souhaitez, le but étant d’en créer pour chaque segment composant vos Buyers Personas afin de bien les visualiser.
- Gratuit
- Intuitif
- Rapide
- Ajout de sections impossible
Make My Persona est un outil très intuitif vous proposant 7 séries de questions destinées à créer un profil fiable de vôtre buyer persona.
Plus vous serez précis, plus l’outil vous dressera un profil détaillé.
Une fois la fiche générée, vous pouvez rajouter, selon vos souhaits, des sections et informations complémentaires.
Créez autant de fiches que vous avez de Buyers Personas afin de pouvoir créer autant d’offres destinées à chacun d’eux.
- Gratuit
- Intuitif
- Personnalisation des fiches
Xtensio est le parfait outil pour les personnes souhaitant créer des buyers personas précis car ils vous propose de nombreuses fonctionnalités.
C’est un outil gratuit et collaboratif vous permettant de créer des fiches pour vos Buyers personas de façon très poussée.
Des templates sont proposés mais il vous sera possible de les personnaliser intégralement : Couleur de fond, des polices, nombre de colonnes etc.
Il est également possible d’ajouter des sections comme des zones de texte, graphiques & images ou encore des vidéos etc.
- Gratuit
- Personnalisation très poussée
- Collaboratif
- Une seule création possible en mode gratuit
UXPressia est une alternative à Xtensio.
Cet outil vous permettra de personnaliser des fiches de Buyers Personas préremplies. il vous sera possible d’ajouter de nombreuses sections et de modifier la mise en page du profil créé.
Petit plus : En fonction de la localisation et du genre du persona, l’outil génèrera un nom correspondant. Il vous sera même possible de lui attribuer une personnalité afin de le rendre plus réel.
- Gratuit
- Personnalisation très poussée
- seul modèle en version gratuite.
Comprendre son persona
Au travers des 9 liens suivants, vous apprendrez tout ce qu’il faut savoir sur les personas, des guides pour les créer efficacement, des outils pour créer vos propres fiches de personas. D’autres vous permettant de générer des visages ou d’obtenir des photos libres de droits pour vos personas. mais aussi des conseil pour appréhender la création d’applications ou de site web pour mobiles.
Inbound and Outbound Marketing
Connaissez-vous la différence entre Outbound et Inbound Marketing ?
L’Outbound Marketing consiste à aller chercher le client. Par le biais de publicités, pop-ups, mails ou appels, on démarche une personne qui n’a rien demandé pour essayer de lui offrir nos services/produits sans qu’il nous ait sollicité.
- Intrusif, interromp l'activité d'un consommateur
- Stratégie qui privilégie un message publicitaire
- Vise des résultats à court terme
- Supports : Google Ads, Display, Email, papier
- Investissements dans la publicité sponsorisée
L’Inbound Marketing est le fait de miser sur la publication de qualité afin que le prospect vienne à nous naturellement en fonction de ses intérêts.
Cela se traduit par un client plus qualifié et plus volontaire à la conversion.
- Attire naturellement le consommateur
- Stratégie qui repose sur du contenu de qualité
- Vise des résultats sur le long terme
- Supports : SEO, Blog, Réseaux sociaux
- Investissements dans les contenus à valeur ajoutée
Les différents Etats du Prospect ou Tunnel de conversion
Connaissez vous la différence entre Outbound et Inbound Marketing ?
votre page Facebook ou vos autres supports.
Ces personnes sont donc susceptibles d'être intéressées
par votre offre et de devenir un jour votre client
vos différents supports veulent aller plus loin.
Pour cela, ils s'inscrivent généralement à votre mailing list
par l'intermédiaire de vos formulaires de capture que vous
aurez pris soin d'insérer à des endroits stratégiques sur votre site.
chez vous au moins une fois. Certains clients
restent actifs avec le temps et vous payent
régulièrement pour votre offre. D'autres clients sont
passifs : votre challenge est alors de les réactiver.
acheté chez vous à plusieurs reprises.
Ils vous connaissent et sont donc susceptibles
de revenir sur vos sites afin de passer commande de nouveau.
les plus fidèles.
Ils ont été tellement satisfaits par votre offre
qu'ils la recommandent autour d'eux, attirant
ainsi de nouveaux visiteurs voir de nouveaux
prospects vers vous.
(LTV ou en Customer LifeTime Value)
est le chiffre d’affaires qu’un client rapporte
à une entreprise tout au long de sa relation
commerciale avec celle-ci
Le Lead Nurturing (élevage de prospect) consiste à maintenir et renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore matures pour une conversion, puis faire en sorte de les fidéliser une fois qu’ils sont devenus acheteurs.
Le lead Nurturing sert à entretenir une relation client, une conversation entre le prospect et l’entreprise afin de créer une relation de confiance.
Le Lead Nurturing présente 2 intérêts pour l’entreprise :
- Accompagner et faire avancer le prospect dans le parcours d’achat
- Recueillir des informations sur le prospect pour personnaliser nos interactions avec lui.
Il apparaît que les entreprises usant de Lead Nurturing génèrent, en moyenne, 50% de ventes en plus pour un coût diminué de 33% par rapport aux entreprises n’utilisant pas le procédé.
Pas étonnant lorsque l’on sait que 85% des acheteurs B2B ont eu besoin de lire 3 contenus avant de passer à l’acte de conversion concernant un achat important.
Le Lead Scoring est le fait d’affecter une note aux prospects de l’entreprise.
Il est surtout utilisé en B2B.
Ce score peut alors être calculé à partir des différentes caractéristiques du prospect :
- Scoring démographique (secteur, tailler de l’entreprise, responsabilité au sein de celle-ci).
- Scoring Comportemental (historique des contacts, type de demande, comportement de visites sur un site web etc.)
- Il existe également des pratiques de scoring négatif
Le score obtenu est censé refléter le potentiel d’achat du prospect, son attrait pour le produit/service, ou bien sa position dans le cycle d’achat.
Ce score permet à l’entreprise de mieux sélectionner ses cibles, d’établir une hiérarchie/priorité par rapport à ses listes de prospects et clients, et de personnaliser ses actions marketing.
Le CRM (pour Customer Relationship Management/Gestion de la Relation Client) est une stratégie de gestion des relations et des interactions avec les prospects ou clients d’une entreprise.
Un CRM aide les entreprises à interagir avec les clients, à améliorer leur rentabilité et à rationaliser leurs processus.
L’objectif est simple : Améliorer les relations commerciales.
C’est un outil utile tout au long du cycle de vie du client et qui est utilisé par le marketing, le service client, pour les ventes et l’e-commerce.
